Perspectiva: o ingrediente secreto para uma boa Apresentação de Vendas

Descobrir o ingrediente secreto de uma apresentação de vendas é complexo. Mas perfeitamente possível:

Um crítico de apresentações sai de casa rumo a mais um dia normal de trabalho. Depois de percorrer uma longa avenida repleta de estabelecimentos especializados no assunto – cuja maioria, segundo ele, não é digna de nota – ele adentra um amplo e arrumado espaço recém-inaugurado para uma primeira visita.

A voz aveludada de Chet Baker na vitrola. E as luzes baixas e a arrumação impecável do ambiente criam uma atmosfera ao mesmo tempo requintada e acolhedora, que o fazem abrir um sorriso tímido e traçar alguns garranchos em seu pequeno bloco de notas.

Após alguns minutos de espera, o crítico é recebido pelo maître – um rapaz jovem, de fala mansa e postura digna de um bailarino – que o acompanha até uma mesa reservada no canto mais disputado do salão.

O crítico, como já é sabido pela maioria, é conhecido por sua reputação exigente, pela dureza nas palavras e pelo máximo rigor na escolha de suas apresentações.

Familiarizado com a fama do crítico, o maître dispõe o menu à sua frente com uma sugestão na ponta da língua. Porém, antes que possa dizer qualquer coisa, o crítico fecha o cardápio sobre a mesa e vai direto ao ponto.

 

“Uma apresentação de vendas, por favor”

Perfeitamente, senhor. E de que tipo de apresentação de vendas estamos falando?”, indaga o maître.

Uma que me proporcione perspectiva”, responde.

O maître parece mergulhar, aos poucos, em um desespero silencioso. Mesmo assim, sorri para o crítico, faz uma breve reverência com a cabeça e segue para os bastidores. Onde uma série de representantes de vendas se movimentam de um lado para o outro confeccionando apresentações a todo vapor.

Uma vez dentro da sala à prova de som, o maître expõe seu desespero e começa a gritar a palavra “perspectiva” a esmo. Assustados, todos os representantes de vendas param para observá-lo, mas nenhum se manifesta.

“Ele pediu uma apresentação de vendas com perspectiva!”, lamenta.

Enquanto muitos se encolhem e coçam o topo de suas cabeças em tom de dúvida, uma das representantes de vendas presentes no local levanta a mão.

 

“Eu sei o que fazer!”

Todos se viram para ela e cochicham entre si, enquanto ela se aproxima do maître para explicar seu plano.

Assim, sem muitas delongas, a representante de vendas explica para o maître que não há motivo para pânico. Diz a ele que, na verdade, uma apresentação de vendas com perspectiva nada mais é do que uma apresentação que oferece um ingrediente que todas as outras deveriam ter. Mas que nem sempre entregam.

Como definir esse ingrediente tão essencial para a apresentação de vendas?

Bom, primeiro é preciso entender que esse ingrediente não é exclusivo da apresentação em si. Na verdade, ele é composto por um conjunto de fatores que, quando colocados lado a lado, dão a liga necessária para que a tal “perspectiva” se manifeste.

Portanto, para começar a materializar esse conceito, é preciso primeiro entender que a maneira como você contextualiza o seu produto ou serviço é tão importante quanto a apresentação que você carrega. Não é a toa que 39% dos compradores B2B admitem já ter fechado vendas considerando as habilidades do representante de vendas ao invés do preço do produto ou serviço ofertado.

Isso quer dizer que uma apresentação de vendas bem-sucedida depende de um “dom” inerente ao vendedor?

É claro que não! Diferente do que muita gente pensa e leva adiante, o bom vendedor não é aquele que simplesmente nasceu com um dom para o ofício. Acima disso, é aquele que usa sua criatividade e visão estratégica para criar soluções atrativas. E que comuniquem e convençam a audiência de que determinado produto é mais benéfico para o prospect do que todos os outros.

No entanto, como dito anteriormente, o jogo de cintura do vendedor deve vir sempre acompanhado de um complemento que ajude a definir o fim da partida. E esse complemento nada mais é do que o material que ele carrega. Leia-se: a apresentação de vendas. Esse sim é um importante divisor de águas entre o vendedor completo e aquele que esquece de colocar a cereja no bolo.

 

Os componentes que fazem uma apresentação de vendas brilhar

Primeiramente, uma boa apresentação de vendas conta uma história, ressalta a proposta de valor daquilo que se busca vender e alinha a expectativa da audiência em relação às suas necessidades e desejos. Além disso, deve ser finalizada com um call-to-action forte o suficiente para encorajar o prospect a tomar uma decisão sobre a oferta.

Além disso, o conteúdo que preenche a estrutura – seja ele em forma de dados, infográficos, textos – deve refletir a autoridade do apresentador sobre o assunto, ou ao menos deixar subentendida uma preocupação do representante em estudar o assunto além da superfície.

Concluindo, essa simbiose entre conteúdo, forma e discurso é o que cria as condições perfeitas para dar vida à perspectiva requisitada pelo crítico de apresentações.

Apoiada sobre esses fundamentos, a representante de vendas que havia levantado a mão para o maître do estabelecimento confecciona sua apresentação de vendas e sai dos bastidores com o resultado disposto sobre uma grande bandeja de prata. Então, ela apresenta seu trabalho ao crítico, que observa tudo em silêncio, enquanto toma notas. Assim, ao final da apresentação, ele lança a ela um sorriso satisfeito e lança uma série de elogios à apresentação:

 

“Primorosa, assertiva, criativa! De fato, a sua apresentação de vendas é dotada de uma notável perspectiva!”.

A representante sorri, também satisfeita.

O maître, que observa a cena com a felicidade de alguém que sabe que o estabelecimento em breve conquistará mais uma estrela, indaga:

“O senhor gostaria de mais alguma coisa?”

Ao passo que o crítico sorri e responde:

“Me surpreenda!”

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